#магиятрекинга
Заведу новую рубрику. Буду рассказывать о каких-то кейсах, историях о том, как работает трекинг.
Сегодня проводили групповую работу в Школе трекеров Евгения Калинина, куда меня пригласили на этот поток в качестве наставника.
Задача встречи - это собрать с предпринимателем ценностное предложение и скрипт проблемного интервью с клиентами.
Что это такое:
Ценностное предложение - это фактически суть бизнеса, выраженная в одном предложении. Обычно строится по формуле на картинке ниже.
Это ответ на вопрос, а почему ваши клиенты купят именно у вас.
Как ни странно, но большинство компаний не могут внятно сформулировать ответ на этот вопрос. И, как следствие, не могут управлять продажами, а значит расти, масштабироваться и развиваться.
Проблемное интервью - это инструмент, с помощью которого вы лучше можете понять своих клиентов, что у них ДЕЙСТВИТЕЛЬНО болит, и какую ценность они хотят получить от поставщика решения.
Ну, это теория. Что же на практике. На практике мы имеем достаточно крупный бизнес по оптовой поставке некоторых химических средств, который застрял на отметке оборота в 300 млн в год и не может сдвинуться, хотя очень хочется миллиард.
Трекер начинает задавать вопросы: а кто твой клиент, а почему они у тебя покупают? И тут выясняется, что нет четкого ответа на этот вопрос. Продукт такой же как у многих других, цена стандартная на рынке. Начинаем анализировать один из сегментов, выясняем подробности - в что за клиенты, чем они друг на друга похожи, какая у них общая ситуация. Находим эти моменты и пытаемся выделить проблему, которую они решают.
После достаточно долгих заходов (процесс все-таки учебный, трекеры - новички) предприниматель понимает какую проблему он на самом деле решает, где ущерб у его клиентов - в логистике! Клиент тратит существенные деньги на хранение и доставку товара, во-первых, а, во-вторых, из-за этих проблем упускает дополнительную прибыль. А решение, предложенное предпринимателем, позволяет эти проблемы закрыть.
Что из этого следует?
1. Стало более понятно каких конкретно клиентов искать. Мы можем не тратить время на нецелевых клиентов.
2. Понятно как формулировать оффер для клиента, чтобы он точно купил.
3. Понимание этого факта позволяет даже поднять цены и повысить собственную маржинальность еще немного!
4. Есть понимание как и куда дальше развивать продукт.
После этого собрали скрипт интервью, который позволит проверить эти гипотезы на существующих и потенциальных клиентах, а дальше уже можно строить планы по захвату мира ;)
И на это ушло по времени чуть больше часа. Профит!
Конечно это не все. И предстоит еще работа по анализу, генерации новых гипотез, работы с другими сегментами, но за вечер предприниматель сдвинулся в задаче, которую не мог решить уже больше года. Магия, истинно говорю вам :)
Продолжение следует!
#протрекинг
Хотите поговорить про ваш бизнес? Пишите, договоримся о встрече и поищем ценность
